ВВК: Ситуация на рынке очень непростая. Что иллюстрирует приведенный индекс цен. Как Вы оцениваете ситуацию в целом?
Индекс цен на стальные лом, заготовку и арматуру в 2009-2013 г.г.
1 — начало 2009 года. Данные Rusmet.ru .
RdV: Наша специализация — лом, поэтому представленные графики любопытны — они многое объясняют. 2011-й год был очень хорошим годом для нас. Важно понимать что будет дальше — будет ли такой же рост или резкий спад? Было бы хорошо идти шаг за шагом, чтобы все было предсказуемо. В Евросоюзе сейчас все испытывают спад. Во Франции очень тяжелая ситуация. Но мы рассчитываем на новую экономику России, которая в ближайшее время станет двигателем для всей европейской экономики .
ВВК: Завод-изготовитель перевалочной техники Фукс — Terex–Fuchs впервые самостоятельно приняло участие в выставке Металл-Экспо. Каковы причины?
Нашему заводу — 125 лет. Тем не менее, мы впервые выступили на Металл-Экспо напрямую, как производитель. Связано это с тем, что ранее, в сентябре 2013 был объявлен бакнротом наш партнер — это компания БЛН. Это случилось не за одну ночь. Компания БЛН ГмбХ много лет была у завода эксклюзивным партнером на территории СНГ. Из-за трудной ситуации на рынке они не смогли выполнить нужные показатели продаж. Это не связано с тем, что они плохие, просто ситуация очень быстро меняется. Мы — крупнейший поставщик техники для БЛН. Мы остались, и продолжаем свою деятельность. Поэтому прямой выход на Россию — это жизненная необходимость. Потому что Россия — очень важный для нас рынок.
ВВК: Сейчас вы говорите о новой концепции поставки в РФ. Почему?
На такой большой территории, как Россия, не работают прежние методы организации продаж. Нужно постоянно «держать нос по ветру», проблему только в том, что таких место должно быть много. Мы должны иметь реальный план, видение ситуации на российском рынке, близкое к действительности.
ВВК: Как вы представляете дальнейшую работу?
RdV: Ставка будет сделана на региональных диллеров. За последние 5 лет в России был сделан скачок от дикого к цивилизованному рынку. Покупатели сегодня и год назад — это разные покупатели. Покупатели ищут сервис, понимание , разумный подход. Мы должны найти локальных партнеров, которые знают ситуацию в регионах. Важен вопрос сервисного обслуживания — мы должны продолжить обслуживать технику, которая была приобретена ранее. Нами будет отобрано 5-6 локальных компаний — распределенных по территории России в основных регионах: Северо-Запад, Центр, Юг, Ураль, Сибирь, Дальний Восток. Покрытие территории — ключевой вопрос.
ВВК: Главные требования к дилерам?
RdV: Они должны быть из бизнеса и понимать наш бизнес. Они должны понимать региональную специфику, где расположены. Желательно, чтобы они уже имели опыт общения с европейскими поставщиками. Чтобы говорили не просто на одном языке, а это английский, но и на одном бизнес-языке. Чтобы не было проблем в коммуникации. В ближайшее время мы собираемся рассказать о наших партнерах — кто нас бует представлять в России.
ВВК: Как вы оцениваете конкурентов и ваши шансы на Российском рынке?
RdV: Мы никогда не вернемся к прежним хорошим временам, когда можно было все делать по классическим учебникам маркетинга, сидеть сложа руки и ждать результата. Мир никогда не вернется к такому состоянию. Конкуренция выросла. Значительно выросла. Идет конкуренция не просто между отдельными компаниями, а уже — между странами. Здесь, главный конкурент — это Китай. Китай имеет свои программы стимулирования производителей — нулевые ставки по кредитам, программы по налоговым льготам и тп. — все для поддержки. А если продажи направлены на экспорт, так здесь не только зеленый свет, а еще и ряд других мер по поддержке экспортеров. В такой ситуации российскому потребителю очень трудно выбрать — Европу или Китай. Мы не боимся конкуренции. Конкуренция — это хорошо. Здесь будем делать упор на то, что помимо спецпредложений будем показывать потребителям не только ту цену, за которую техника приобретается, но и конечную цену.
ВВК: Конечная цена? Что это такое?
RdV: Стоимость продажи и стоимость эксплуатации — мы получаем разные цифры. Конечная цена — это стоимость эксплуатации техники, время простоя в случае какой-либо поломки и много других вопросов. Так вот, если рассматривать нашу технику за весь жизненный цикл, то конкурентам еще долго придется трудиться, чтобы догнать нас. У нас 1000 машин на территории СНГ уже продано, из них 700 — в России. А это значит, что технику уже знают, и меньше проблем с обслуживанием. Важно сказать и про доступность запчастей: 80% потребителей отдают приоритет времени — чем быстрее будет устранена проблема, тем лучше. У нас уже есть история и мы обеспечим качественное обслуживание.
ВВК: Не все решает техника. Как Вы решаете проблему с кадрами, ведь большинство охотно идут не на технические, а на гуманитарные специальности?
RdV: Мы уделяем внимание подготовке технических специалистов наших дилеров. Отношения с клиентами — ключевой вопрос. Мы тщательно отбираем персонал. Обязательно — высшее техническое образование. Важно сотрудничество с ВУЗАМи , подготовка молодежи. В этом пане с молодым поколением лучше — нет таких языковых барьеров. Практический опыт — это то, что требуется молодежи. Если мы выберем дилера, он должен представить нам персонал для разных задач, разного уровня — для всех них предполагается обучение и стажировка в Германии в специальных учебных центрах. Это многоуровневая программа.
ВВК: А что по e-leaning? Я понимаю, что тяжело готовить механика по интернету, но тем не менее?
RdV: В разумном применении e-leaning несомненно полезен, но мы делаем ставку на живых преподавателей и профессионалов. В наших учебных центрах показывается как создается техника, как строится , как собирается. Чтобы было комплексное представление и быстрое понимание проблем, если они возникают. Проблемы в России отличаются от проблем в США или Африке: везде свои особенности в поломках и проблемах, которые нужно устранять.
ВВК: Что нового происходит на заводе Fuchs?
RdV: Здесь ставка делается на быстрое обновление парка машин, поэтому идет большие вложения в новые разработки. При этом, главное требование — эффективность и надежность для потребителя. Всех наших потребителей мы рассматриваем как партнеров — нам выгодно, чтобы благодаря нам у них выросла прибыль.
ВВК: Ваши пожелания российским партнерам…
RdV: Мы ожидаем постепенное восстановление экономики со следующего года. Россия — это страна возможностей в новый период роста для всего мира. Но до этих времен надо дожить. Поэтому мы желаем всем нашим коллегам успеха и терпения пережить трудные времена. Хочу обратить внимание, что Россия намного ближе нам и мы приложим все усилия, чтобы условия для российских компаний были эксклюзивными. Эти предложения будут представлены на крупнейшем форуме в России «Лом черных и цветных металлов» 19-20 февраля 2014 года. До встречи!