НОСТА: новый виток развития

«Экономические подъемы возникают потому, что в умах людей рождаются
хозяйственные планы и они пытаются их реализовать».
Джон Хикс, английский экономист.
Развитие любой компании — это спираль, каждый новый виток которой начинается
с внедрения принципиально иных технологий, масштабной модернизации или
других действий, предоставляющих компании неоспоримые конкурентные
преимущества и выводящих ее на новый этап. Все последующие шаги, вплоть до
нового витка спирали, лежат, главным образом, в области совершенствования
управленческих технологий, однако, как показывает опыт, добиться
максимальной эффективности бизнес-процессов на существующем этапе могут
далеко не все. Компании стремятся перейти на новый уровень конкурентности,
вкладывая большие средства в модернизацию предприятия, но не имея
максимальной отдачи от ведения бизнеса здесь и сейчас.
Управленческая команда НОСТА, пришедшая на комбинат (ОАО
«НОСТА»-Орско-Халиловский металлургический комбинат, который входит в восемь
крупнейших металлургических предприятий России) в конце прошлого года,
похоже, знает, на каком этапе развития она находится, и предпринимает
сегодня энергичные решения по рациональному использованию всех конкурентных
преимуществ одного из крупнейших металлургических предприятий России, лидера
на рынке качественного металлопроката.
Прошедший год показал, что российская экономика готова повернуться от
модели, ориентированной на экспорт сырья, к модели, ориентированной прежде
всего на удовлетворение спроса на внутреннем рынке, потенциал роста
которого, по оценкам ведущих экономистов, выше потенциала рынка внешнего.
Руководители НОСТА подтверждают, что работа на внутренний рынок —
стратегический приоритет и, соответственно, главный акцент в
совершенствовании управленческих технологий делается на оптимизацию системы
работы с потребителями.
И что же делается в этом направлении? Служба клиентского сервиса — звучит
совсем привычно для сервисных компаний, однако, и компании-производители
намерены сегодня «повернуться лицом» к клиенту. Руководство НОСТА в этом
смысле не просто создает систему клиентского сервиса, чтобы
усовершенствовать работу системы продаж, но коренным образом пересматривает
всю концепцию работы с рынком, осуществляя поворот от
«производственноориентированного сбыта» к «клиентоориентированному»
производству.
Среди наиболее действенных шагов НОСТА в направлении оптимизации системы
работы на рынке можно отметить внедрение принципа глубокой многоуровневой
сегментации рынка и построение на ее базе новой системы продаж, а также
дифференцированный подход к клиентам — конечным потребителям и клиентам —
металлоторгующим компаниям. Так, для конечных потребителей, представляющих
различные сегменты рынка, реализуются специальные целевые программы.
Совершенствуются и взаимоотношения с ключевыми клиентами комбината: ведется
работа по предварительной оценке их потребностей (этот момент зачастую
недооценивался прежде), предоставляются услуги по технологическому
консалтингу и т.д. Особый момент — взаимоотношения со стратегическими
партнерами — крупнейшими дистрибьюторами, для которых созданы наиболее
благоприятные условия работы с НОСТА.
Подход к клиентам дифференцированный, однако для всех клиентов новая система
означает сегодня одно — удовлетворение их требований, четкое соблюдение
контрактных обязательств по срокам и объемам поставок и максимальный комфорт
взаимодействия с дирекцией по продажам НОСТА. Поэтому идеологически
деятельность дирекции по сбыту разделена на два направления: трейдинг (или
Front Office) и сопровождение заказов (или Back Office). Закрепленные за
конкретным клиентом трейдеры не только комплексно занимаются размещением
заказа и контролем его исполнения, но и обеспечивают «активные» продажи. Т.
е. они занимаются поиском и привлечением на НОСТА клиентов, не дожидаясь,
когда те «дойдут» до комбината, как это было раньше. Задача специалистов
Back Office заключается в выполнении всего объема работ по оформлению заказа
и оптимизации его размещения в производстве, с целью обеспечения гарантии
отгрузки продукции в срок и в полном объеме.
Вот что сказал по поводу внедрения на НОСТА службы клиентского сервиса
генеральный директор ОАО «МОСТОСТРОЙИНДУСТРИЯ» г-н Кокота И. И.: «Что
касается четкости выполнения заказов, то с этим на НОСТА, насколько я помню,
проблем не было и раньше. Но, благодаря новой системе, нашему главному
поставщику удалось сократить сроки выполнения заказов. Кроме того, мы теперь
всегда в курсе, на какай стадии реализации находится наш заказ. Можно
сказать, что новая служба НОСТА помогает нам снижать административные
издержки».
Конечно, создание системы клиентского сервиса — это затратный проект, однако
необходимость подобного решения для нового руководства НОСТА бесспорна. А
стабильный рост объемов продаж на внутренний рынок на 9 — 38% (в зависимости
от сегмента) в первом полугодии 2002 г. и расширение клиентского портфеля
уже сегодня говорят об экономической целесообразности такого решения.
Другим эффективным шагом политики НОСТА по расширению своего присутствия на
внутреннем рынке является внедрение новой ценовой политики комбината. В
качестве базовых взяты среднерыночные цены, к которым разработана
сегментоориентированная система скидок, величина которых зависит от объема
заказа и условий платежа. Для потребителей с хорошей кредитной историей
НОСТА предоставляет товарные кредиты; совместно с рядом коммерческих банков
предлагаются сбалансированные программы финансирования оборотных средств под
поставки металлопродукции комбината; применяются и вексельные схемы для
удобства расчетов.
Мы остановились лишь на нескольких задачах, которые лежат в области
маркетинга и продаж и которые, по мнению руководства компании, являются
сегодня важнейшими в плане повышения эффективности бизнеса. Однако перемены
происходят и в других сферах управления.
Одним из важнейших направлений признана планомерная работа по
совершенствованию технологий, повышению качества и эксплуатационных
характеристик выпускаемых марок стали и созданию новых продуктов, способных
найти свою нишу на рынке и расширить сферу применения продукции комбината.
Здесь нельзя не упомянуть о разрабатываемой и внедряемой при участии ученых
ЦНИИ Конструкционных материалов (ФГУП ЦНИИ КМ «ПРОМЕТЕЙ», С. Петербург)
новой энергосберегающей технологии производства судосталей повышенной и
высокой прочности для строительства плавучих средств северного исполнения.
Это — технологичная продукция, имеющая высокую добавленную стоимость. По
словам проф. ФГУП ЦНИИ КМ д. т. н. Легостаева Ю. Л., » уже в ближайшей
перспективе мы получим крупного российского производителя высококачественной
судостроительной стали, который обеспечит реализацию важнейших для экономики
России проектов в области освоения морского шельфа на нефть и газ».
Отдельное стратегическое направление развития — кадровая политика.
Подавляющее большинство технического персонала подготовлено в Новотроицком
филиале МИСИС на факультете металлургических технологий. Уже внедрены и
разрабатываются новые программы по дальнейшему повышению квалификации
специалистов, подготовке новых кадров.
Хочется верить, что конструктивный подход к преобразованиям,
сформулированный сегодняшним руководством НОСТА, будет способствовать
максимально эффективному использованию существующего мощного
технологического и кадрового потенциала комбината и подготовит базу для
успешного перехода на новый виток спирали развития, который потребует новых
технологий, масштабных инвестиций, грамотных решений руководства. Но это уже
будет другой рассказ.