Резко сокращается число региональных дистрибьюторов металлопроката: только 25 лучших из них смогут работать с комбинатом напрямую. А не распределенный между постоянными клиентами металл — до 10% объема производства — будет реализовываться через электронные торги. По расчетам «Северстали», новая схема позволит экономить на посредниках не менее $100 000 в месяц.
«Северсталь» (Череповец) — один из трех крупнейших металлургических комбинатов в России. Объем производства в 2002 г. — 8,53 млн т металлопродукции, выручка за девять месяцев 2002 г. — 41,6 млрд руб.
Сейчас сбыт продукции «Северстали» организован так. Около 50% металлопроката экспортируется через зарегистрированную в Австрии компанию «Северсталь-Трейд» и ее дистрибьюторов. Примерно 35% продукции продается по прямым договорам крупным промышленным потребителям в России (предприятиям автопрома, ТЭКа, судо- и машиностроения, производителям метизов и бытовой техники).
Остальные 15% продукции до сих пор продавались нескольким сотням небольших потребителей — дилерам, металлобазам, сервисным центрам. Эту сферу сбыта — так называемую региональную дистрибьюцию — и решила теперь реформировать «Северсталь».
Как рассказал «Ведомостям» замгендиректора «Северстали» по сбыту Дмитрий Горошков, крупному меткомбинату трудно было вести дела сразу с несколькими сотнями мелких региональных потребителей, которые покупают металл для перепродажи мелкооптовыми и розничными партиями. Поэтому «Северсталь» теперь определила пул из 25 наиболее крупных и надежных из них. Эти компании и впредь будут работать напрямую с комбинатом, и их заявки будут включаться в ежемесячные производственные квоты «Северстали». Горошков говорит, что эти компании не станут постоянными «авторизированными дилерами»: их список будет пересматриваться раз в квартал исходя из стабильности закупок и расчетов за поставки.
«Северсталь» вводит еще одно новшество. Раньше часть объемов продукции, не продаваемой по прямым договорам (в пределах тех самых 15% ), закладывалась в так называемый резерв директора, а потом распределялась между «традиционными» промышленными потребителями, которым требовался дополнительный объем металла. Теперь же «Северсталь» начинает продавать «резервный» металл на своеобразных аукционных торгах. Сейчас речь идет о 16 000 т металлопроката в месяц. «Мы принимаем заявки по электронной почте и продаем этот свободный металл тому, кто предложит большую цену», — рассказывает Горошков. По его оценке, отсечение лишних посредников и аукционная форма продажи продукции уже сейчас дает комбинату экономию на сумму около $100 000 в месяц.
Представитель торгового дома «Евразхолдинг», внедрившего похожую систему сбыта еще в октябре прошлого года, называет такую реорганизацию очень эффективной. «У нас немного разные модели, — говорит он. — У «Евразхолдинга» работа с дилерами отдана на уровень пяти аффилированных трейдеров, а на торги мы выставляем, на примере «Запсиба», до 15% объемов производства. Когда мы впервые применили эту схему, то на продаже 50 000 т металла дополнительно заработали около $1,5 млн».
Аналитик «Атона» Александр Агибалов говорит, что сейчас сбыт оптимизируют многие меткомбинаты. А вот продавать металлопродукцию через торги, по мнению Агибалова, имеет смысл лишь при «высоком» рынке.