В конце прошлого года команда управленцев одного из крупнейших российских металлургических комбинатов — ОХМК (ОАО «НОСТА») — приступила к совершенствованию системы управления предприятием на базе последних достижений менеджмента. В соответствии с принятой стратегией комбинат, не отступая от соответствия международным стандартам и не отказываясь от развития экспорта своей продукции, стратегически ориентируется на внутренний рынок.
Новое руководство ОАО «НОСТА» понимает, что для того чтобы занять твердые позиции на внутренним рынке, требуются коренной пересмотр концепции работы с этим рынком и новая идеология работы с клиентами. Поэтому с самого начала команда активно занималась реорганизацией службы сбыта, максимально приближенной к требованиям рынка. Новая система продаж, ориентированная прежде всего на крупных клиентов, была наглядно представлена на недавней международной выставке «МетаплТехЭкспо-2002» в Москве, где наши металлурги были удостоены приза «За лучшую экспозицию».
На российском рынке наш прокат действительно востребован. Предприятию не хватало лишь современного менеджмента и стройной системы сбыта. Сбыт прежде осуществлялся по цехам, что было неудобно для клиента, поскольку приходилось лично размещать заказ, общаясь, как правило, с несколькими менеджерами, отвечающими за сбыт продукции конкретного цеха.
Сегодня структура продаж строго дифференцирована. Для конечных потребителей система продаж выстроена по отраслевому принципу. Выделены группы стратегических клиентов, представляющих различные сегменты. Разработаны и реализовываются специальные целевые программы. Среди металлоторгующих компаний выделены группы стратегических партнеров — официальных дистрибьюторов, для которых созданы наиболее благоприятные условия работы. Одним из ключевых элементов новой политики является система клиентского сервиса. Это максимально упрощает процедуру заказа, персонифицирует подход к клиентам и представляет технологический консалтинг. Вводится институт трейдеров, у которых, как минимум, две важные задачи. Одна из них заключается в том, что, будучи закреп ленными за конкретными клиентами, они комплексно занимаются размещением заказа и контролем за его исполнением, что обеспечивает клиентам максимально выгодные условия сотрудничества. Вторая — в обеспечении активных продаж. ! Это значит, что трейдеры должны искать и приводить на комбинат новых клиентов, а не дожидаться, когда те сами придут на комбинат, как это было раньше.
Задача нового управления по сопровождению заказов (или «BackOffice», как его еще называют) заключается в выполнении всей работы по оформлению заказа и его оптимизации в производстве, чтобы гарантировать отгрузку в срок и в полном объеме.
Изменения также произошли в ценовой политике комбината, которая ориентируется на среднерыночные цены, как на базовые. Для дополнительного стимулирования продаж разработана система скидок, величина которых зависит от объема заказа и условий платежа с учетом конкретных особенностей. Отдельная программа действует в области предоставления отсрочек платежей. Потребителям с так называемой хорошей кредитной историей предоставляется товарный кредит. Кроме того, совместно с рядом коммерческих банков предлагаются сбалансированные программы финансирования оборотных средств под поставки металлопродукции. Для удобства расчетов применяются и вексельные схемы.
Результат проведенных реформ по достоинству оценили клиенты. К примеру, генеральный директор ОАО «Мостостройиндустрия» И. Кокота говорит: «ОХМК — давний и основной поставщик стали для мостовых металлоконструкций. Специфика наших заводов мостовых металлоконструкций — в длительном цикле производства, поскольку основные расчеты — из бюджетов разного уровня. В этих условиях комбинат всегда идет навстречу, предоставляя льготные условия платежей. С созданием службы клиентского сервиса заметно снизились сроки выполнения наших заказов. Поставки осуществляются в оговоренных сроках, в полном объеме. Это чрезвычайно удобно».
«НОСТА» сегодня — мощный кадровый, технологический инновационный потенциал, позволяющий успешно конкурировать на внутреннем и внешнем рынках. Одно из неоспоримых преимуществ — производство уникальной продукции (природно-легированные и высокопрочные марки стали, металл для мостовых металлоконструкций, хромоникелевый чугун и прочее). Политику в области разработки новых марок можно охарактеризовать так: если нет возможности выпускать те марки стали, которые делают конку ренты, то мы разрабатываем и предлагаем клиенту свои аналоги, конкурентоспособные как по цене, так и по качеству. Это позволяет комбинату быть одним из лидеров на рынке высококачественного металлопроката.
— Конечно, мостовую сталь производят и другие комбинаты, — продолжает И. Кокота, — но ОХМК — единственный, кто, в частности, выпускает сталь марок 10ХСНДА и 15ХСНДА. качество которых выше, а стоимость (что немаловажно) ниже, чем стали марок 10 ХСНД и 15 ХСИД по ГОСТу 6713, выпускаемых такими известными производителями, как Магнитогорский металлургический комбинат, «Северсталь» и «Азовсталь».
Стратегическим приоритетом новое руководство ОХМК считает разработку новых видов продукции. Сейчас на комбинате начинается модернизация термоотделения стана, что позволит увеличить производство судовой стали повышенной прочности и улучшенной свариваемости, которую предлагает ЦНИИКМ «Прометей». Пока что такая сталь закупается в основном за рубежом, например в Финляндии.
— Модернизация металлургического оборудования выведет комбинат в лидеры по производству хорошо свариваемых судостроительных, листовых и других хладостойких высокопрочных марок стали, — говорит доктор технических наук, профессор ЦНИИ КМ «Прометей» Ю. Легостаев. — В ближайшей перспективе мы получим крупного российского производителя высококачественной судостроительной и иной стали.
— Как видите, экономическая целесообразность реформы системы продаж подтверждается конкретными результатами. Неудивительно, что с января 2002 года наблюдается стабильный рост объемов продаж на внутреннем рынке. Темпы роста — от 9 до 38 процентов в зависимости от сегмента.